Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen

Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Der Verkäufer erhält konkrete Unterstützung bei der Entwicklung von Strategien, um in komplexen Entscheidungs- und Verkaufsumfeldern schneller und wirkungsvoller zum Erfolg zu kommen. Durch strukturiertes und prozessorientiertes Arbeiten mit einer einheitlichen Verkaufssprache gelingt es Verkaufsorganisationen aus verschiedensten Branchen weltweit, bestehende und zukünftige Kunden zu langfristigen Geschäftspartnern zu machen.

Konzeptorientiertes Verkaufen fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur. Im Mittelpunkt stehen die wahren Kaufmotive des Kunden. Durch einen gemeinschaftlichen Ansatz ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und / oder Dienstleistungen zum Kunden und dessen Bedarf passen. Der Verkäufer kann sich somit auf seine Verkaufsanstrengungen konzentrieren und führt so effektivere und produktivere Verkaufsgespräche.

Inhalte Strategisches Verkaufen

Die Teilnehmer arbeiten an eigenen Kundenbeispielen. Sie erhalten detaillierte und konkrete Maßnahmenpläne mit folgenden Details:

• Ermitteln der entscheidenden Veränderungen im eigenen Verkaufsumfeld und Ableiten der Konsequenzen
• Ermitteln der Kaufbeeinflusser sowie deren Rollen, Interessen und Bedeutung beim Entscheidungsprozess
• Erkennen der Wichtigkeit des wirklichen Kaufentscheiders
• Bestimmung der persönlichen Gewinnpositionen eines jeden Kaufbeeinflussers im Verkaufsprozess
• Voraussetzungen für WIN-WIN-Beziehungen schaffen
• Einschätzen der Wettbewerber und Konkurrenten und Gefahren erkennen
• Steuerung der Einkaufsprozesse des Kunden sowie der eigenen Verkaufsprozesse mittels des Verkaufstrichters
• Erhöhung der eigenen Verkaufsproduktivität
• Entwicklung eines konkreten Maßnahmenplans für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und Auftrag (Blue Sheet)

• Konzepte der Kaufbeeinflusser als Strategieansatz entwickeln
• Den konkreten Kaufentscheidungsprozess erarbeiten
• Eine Maßnahmenverpflichtung seitens des Kunden erzielen
• Ein konkretes Einzelverkaufsziel erstellen
• Definition eines triftigen Geschäftsgrundes
• Gewinnen dauerhafter Glaubwürdigkeit
• Aufdecken von fehlenden Verkaufselementen durch richtige Fragen
• Verwenden eines Joint Venture Ansatzes
• Differenzierung im Vergleich zur Konkurrenz
• Logisches Vorgehen um eine WIN-WIN-Basis mit dem Kunden zu erreichen
• Erstellen eines Verkaufsgesprächsleitfadens (Green Sheet), der als Handlungsgrundlage eingesetzt werden kann.