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Seminar:
Miller Heiman Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen

Verkaufsprojekte effizient managen & Kundengespräche erfolgreich gestalten

Zwei Schwerpunktthemen werden in diesem Intensivseminar miteinander verknüpft:
Strategisches Verkaufen:
Wie schaffen Sie es in Ihrem Unternehmen, das immer komplexer werdende Verkaufsumfeld in einfach zu handhabenden Verkaufsstrategien und Taktiken in Ihrer Organisation abzubilden?
Die Miller Heiman Studie belegt, dass die Zahl der im Kaufprozess involvierten Personen deutlich gestiegen ist. Die Einführung eines strategischen Projekt-Managements im Vertrieb unterstützt Verkaufsorganisationen darin, diese zunehmende Komplexität auf klare, konkrete Maßnahmenpläne herunterzubrechen. Dabei hilft die Blue Sheet Prozess-Analyse. Sie beleuchten Ihre Stärken und Schwächen sowie den Wettbewerb. Sie definieren Ihr Ideal-Kundenprofil und Einzelverkaufsziel sowie die einzelnen Kaufbeeinflusser. Zusätzlich evaluieren Sie deren Einflussgröße und Haltungen. Die Auswertung des Verkaufstrichters resultiert in schnelleren und effektiveren Abschlüssen der Verkaufsprojekte. Dieses Programm gibt es auch mit dem Schwerpunkt: „Strategisches Verkaufen für Behörden – Arbeit mit Ausschreibungen / RFQs“.

Konzeptorientiertes Verkaufen:
Kennen und verstehen Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse tatsächlich?
Bauen Sie jedes Kundengespräch mit dem Kunden im Zentrum auf?
Im Rahmen des „Konzeptorientierten Verkaufens“ entwickeln Sie eine kundenorientierte Kommunikations-Strategie für Ihre Verkaufsgespräche (Green Sheet Analyse). Sie erarbeiten einen effektiven Frageprozess mit der klaren Zielsetzung, ein Verständnis für die Bedürfnisse und Zielsetzungen Ihres Kunden zu entwickeln. Dieses Verständnis hilft Ihnen dabei, eine passende, kundenspezifische Lösung zu erarbeiten. Dies differenziert Sie klar von Ihrem Wettbewerb. Sie lernen, die konkreten Kaufgründe Ihres Gegenübers zu identifizieren und daraus entsprechende Vorgehensweisen abzuleiten. Die Definition triftiger Geschäftsgründe wird Ihnen bei der Umsetzung Ihres Verkaufsziels helfen, um eine Verpflichtung seitens Ihres Kunden zu erhalten.
Auch Einzelbuchung möglich!

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