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Ziel:
Man hat als Verkäufer/Accountmanager/Verkaufsleiter alles getan, um einen Auftrag zu gewinnen.
Bester Preise, bestes Produkt, gute Beziehung zur kaufenden Abteilung im Unternehmen – und trotzdem hat der Mitbewerb den Auftrag „an Land gezogen“.

Was ist geschehen?

In diesem Seminar „treten Sie einen Schritt“ zurück, um das „ganze Bild zu erkennen“.
• Erkennen Sie den Aufbau der Käuferorganisation.
• Wer trifft wann, welche Entscheidungen.
• Wo sind die „Füchse“ im Unternehmen?
• Wer kann eine Entscheidung zwar nicht treffen aber verhindern?
• u.v.m.

Zielgruppe:
Vertriebsleiter, Account Manager, Key Account Manager, Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, Personen, die mit der Erschließung zusätzlichen Kundenpotenzials beauftragt sind

Inhalte:
• Analyse des Einkaufsprozesses beim Kunden
• Welche Abteilungen (Hierarchien/Rollen/Personen) sind in den Einkaufsprozess eingebunden
• Kauferwartungen und Kaufkriterien Ihrer Kunden
• Wie wichtig ist das Projekt für Ihren Kunden
• Welche Werte hat unser Produkt/Dienstleistung für unseren Kunden
• Formeller versus informeller Entscheidungsfindungsprozess
• Die Suche nach den „Füchsen“
• Wie werfen Sie Sand ins Getriebe des Mitbewerbes?
• Auf welcher Ebene agiert der Mitbewerb
• Beziehungsnetzwerke aufbauen und nutzen
• Wann sollten Sie Ihren Vorstand zu einem Kundengespräch mitnehmen?
• Werteaussagen für unterschiedliche Hierarchieebenen beim Kundenunternehmen

Dauer und Organisation:
• 2 Tage
• Beginn 10:00 Uhr, Ende ca. 17.00 Uhr

Trainer:
Wolfgang Muffat
jahrelange Erfahrung als Vertriebsleiter und Key Account Manager in der IT-Branche, Entwicklung und Aufbau von Neukundengewinnungsstrategien.
Gruppendynamische Ausbildung, Trainerausbildung in den Bereichen Verkauf, Vertriebtriebsleitung und Marketing.

Anbieter: salesfocus muffat OEG
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