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Termine  13.04.2010 (Archiv)

Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen

Von 10.-12.5.2010 findet in Wien das von der KP2 GmbH veranstaltete Miller Heiman Intensiv-Seminar 'Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen' statt. Erfahren Sie, wie Sie Verkaufsprojekte effizient gewinnen und Kundengespräche erfolgreich führen.

Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Der Verkäufer erhält konkrete Unterstützung bei der Entwicklung von Strategien, um in komplexen Entscheidungs- und Verkaufsumfeldern schneller und wirkungsvoller zum Erfolg zu kommen. Durch strukturiertes und prozessorientiertes Arbeiten mit einer einheitlichen Verkaufssprache gelingt es Verkaufsorganisationen aus verschiedensten Branchen weltweit, bestehende und zukünftige Kunden zu langfristigen Geschäftspartnern zu machen.

Konzeptorientiertes Verkaufen fördert eine kundenorientierte Gesprächs- und Verhandlungskultur. Im Mittelpunkt stehen die wahren Kaufmotive des Kunden. Durch einen gemeinschaftlichen Ansatz ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und / oder Dienstleistungen zum Kunden und dessen Bedarf passen. Der Verkäufer kann sich somit auf seine Verkaufsanstrengungen konzentrieren und führt so effektivere und produktivere Verkaufsgespräche.

Inhalte Strategisches Verkaufen

Die Teilnehmer arbeiten an eigenen Kundenbeispielen. Sie erhalten detaillierte und konkrete Maßnahmenpläne mit folgenden Details:

  • Ermitteln der entscheidenden Veränderungen im eigenen Verkaufsumfeld und Ableiten der Konsequenzen
  • Ermitteln der Kaufbeeinflusser sowie deren Rollen, Interessen und Bedeutung beim Entscheidungsprozess
  • Erkennen der Wichtigkeit des wirklichen Kaufentscheiders
  • Bestimmung der persönlichen Gewinnpositionen eines jeden Kaufbeeinflussers im Verkaufsprozess
  • Voraussetzungen für WIN-WIN-Beziehungen schaffen
  • Einschätzen der Wettbewerber und Konkurrenten und Gefahren erkennen
  • Steuerung der Einkaufsprozesse des Kunden sowie der eigenen Verkaufsprozesse mittels des Verkaufstrichters
  • Erhöhung der eigenen Verkaufsproduktivität
  • Entwicklung eines konkreten Maßnahmenplans für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und Auftrag (Blue Sheet)


Als Grundlage für die Arbeit im Seminar dienen Verkaufsgespräche aus der Praxis der Teilnehmer. Die Teilnehmer werden so in die Lage versetzt, detaillierte Gesprächsstrategien für ihre eigenen Kunden zu erstellen. Sie umfassen folgende Punkte:
  • Konzepte der Kaufbeeinflusser als Strategieansatz entwickeln
  • Den konkreten Kaufentscheidungsprozess erarbeiten
  • Eine Maßnahmenverpflichtung seitens des Kunden erzielen
  • Ein konkretes Einzelverkaufsziel erstellen
  • Definition eines triftigen Geschäftsgrundes
  • Gewinnen dauerhafter Glaubwürdigkeit
  • Aufdecken von fehlenden Verkaufselementen durch richtige Fragen
  • Verwenden eines Joint Venture Ansatzes
  • Differenzierung im Vergleich zur Konkurrenz
  • Logisches Vorgehen um eine WIN-WIN-Basis mit dem Kunden zu erreichen
  • Erstellen eines Verkaufsgesprächsleitfadens (Green Sheet), der als Handlungsgrundlage eingesetzt werden kann.


An wen richtet sich die Veranstaltung
Sie leiten als Vertriebsleiter ein Team oder sind im Team als Verkäufer eingebunden. Sie bearbeiten direkt oder indirekt komplexe Verkaufssituationen im B2B Bereich und suchen nach strategischen Ansätzen für Ihre Verkaufsprojekte und Ihr Kunden-Management. Mit Ihren Ressourcen gilt es sparsam umzugehen. Der permanente Fortschritt im Verkaufsprozess ist von höchster Bedeutung für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Kundengespräche bedürfen einer sorgfältigen Vor- und Nachbereitung.

Kurskosten
Euro 2.695 zzgl. MwSt. pro Person
Die Kurskosten beinhalten umfassende Teilnehmerunterlagen.
Das Seminar ist auch einzeln buchbar. Die Kosten belaufen sich in diesem Falle auf Euro 1.695 pro Person zzgl. MwSt. pro Modul

Termin und Veranstaltungsort
10.-12.05.2010 in Wien:
Hotel Holiday Inn Vienna City
Margaretenstraße 53, A-1050Mehr Informationen
weiteres Angebot der KP2 GmbH

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